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重慶長江軸承公司十年市場拓展之路
中國軸承網(wǎng) 發(fā)布時間:2010/10/07
序 言
重慶長江軸承股份有限公司（以下簡稱“長軸公司”）通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新和突破，不斷提升企業(yè)自主知識產(chǎn)權(quán)及品牌競爭優(yōu)勢，從“創(chuàng)業(yè)起步”到行業(yè)“小巨人”再到“做強做大”，從單一的摩托車曲軸軸承到汽車變速箱軸承和輪轂軸承“三冠王”，每一次發(fā)展，每一次跨越，每一個成就都離不開機電集團的關(guān)心幫助和正確領(lǐng)導(dǎo)。值此機電集團成立十周年，在全體機電人為集團“321”戰(zhàn)略獻計出力之際，讓我們奏響奮進的樂章，回憶一起走過的風雨歷程。
背 景
上世紀九十年代，國內(nèi)摩托車曲軸軸承主要依靠進口日本NSK等品牌為主，而國內(nèi)尚無能與之抗衡的民族品牌可以威脅它們的地位。但由于國內(nèi)摩托行業(yè)競爭的加劇，為降低成本，各廠家紛紛開始零部件國產(chǎn)化的進程，而國內(nèi)軸承行業(yè)的老牌國有企業(yè)由于體制問題，正處于轉(zhuǎn)制的困難時期，根本沒有做好替代進口的準備。就在這關(guān)鍵的歷史時刻，長軸公司剛成立的領(lǐng)導(dǎo)班子果斷改變初衷，決定長軸公司命運的決策就此應(yīng)運而生，長軸公司從此搭上了摩托快車，走上了一條輝煌的創(chuàng)業(yè)之路。
長軸公司的創(chuàng)業(yè)歷程是一條充滿艱辛的曲折道路。由于該公司成立不久，還談不上品牌知名度，市場的前期開發(fā)舉步維艱。但時勢造英雄，第一代長軸公司營銷人員依靠超前的經(jīng)營理念、優(yōu)異的技術(shù)能力、突出的產(chǎn)品品質(zhì)，以及6304、63/28等曲軸軸承超高的性價比，憑借重慶地區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢及各種人脈資源，以嘉陵、建設(shè)等國有品牌為突破口，逐步進入了摩托車行業(yè)配套體系，并以市場的良好口碑、完善的售后服務(wù)，逐漸建立了“CJB”品牌的知名度，最終得到主機廠的青睞和認可。長軸公司的產(chǎn)品價格優(yōu)勢和品牌知名度逐漸顯露，逐步與隆鑫、宗申、力帆等民營企業(yè)建立起緊密合作關(guān)系。此后，CJB走出重慶，走向全國，先后進入了錢江集團、大長江、五羊本田、濟南輕騎等主機廠的配套體系。長軸公司開始真正成為享譽國內(nèi)摩托行業(yè)的知名軸承品牌。
1999年，長軸公司摩托車曲軸軸承銷售突破1200萬套，主營業(yè)務(wù)收入近1億元，為公司成為未來摩托車曲軸軸承霸主奠定了強有力的基礎(chǔ)。
締造摩托車軸承霸業(yè) 奠基汽車軸承市場
2000年，受鋼材等原材料價格持續(xù)上漲和摩托車主機市場不斷降價等不利因素影響，長軸公司一時風聲鶴唳、危機四伏。而對手以更加低廉的價格在摩托車行業(yè)掀起轟轟烈烈的競爭，對長軸公司而言更是流年不利、雪上加霜。在關(guān)鍵時刻，長軸公司頂住了巨大的壓力，通過對摩托車主機市場脈搏的準確把握以及對公司產(chǎn)品附加值的深入透徹分析，高瞻遠矚地提出了“精品軸承”戰(zhàn)略方針，由此引發(fā)以63/28、6304為代表的“精品營銷戰(zhàn)略”思想的構(gòu)建與實踐，并以豪邁的氣概提出了63/28類產(chǎn)品實現(xiàn)年銷售1000萬套的宏偉目標。
在這期間，長軸公司大刀闊斧地更新營銷組織機構(gòu)，構(gòu)筑營銷網(wǎng)絡(luò)，通過對全國各地營銷中心（五大中心：東北、華北、華南、華東、西南等）的建設(shè)以及省級總經(jīng)銷商制的建立，建立了具有長軸特色的營銷體制：市場部領(lǐng)導(dǎo)下的營銷中心負責制、營銷中心領(lǐng)導(dǎo)下的省級經(jīng)銷商負責制，將市場銷售的觸角延伸到祖國的大江南北，極大地提高了長軸品牌的知名度。在充分發(fā)揮營銷體制優(yōu)勢的同時，長軸公司不斷通過各種激勵方式強化提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)、轉(zhuǎn)變工作作風、培養(yǎng)團隊精神、增強集體凝聚力，打造了一支聞名行業(yè)內(nèi)部、聲震大江南北的營銷“鐵軍”，大大提高了長軸公司營銷規(guī)模和抗風險能力。2002年，創(chuàng)造了月銷100萬套63/28的歷史最好成績，同時，全年銷售突破1000萬套，創(chuàng)造了歷史新高。幾年間，63/28軸承從2000年的363萬套到2002年的1000萬套，顯示了長軸公司爭霸摩托車軸承市場的雄心和實力。至2004年，63/28軸承銷售增加到1400萬套，曲軸軸承的銷售再創(chuàng)新高，達到驚人的2200萬套。長軸公司從此奠定了“中國摩托車曲軸軸承之王”的霸主地位。
在中國汽車完成年銷售208萬輛的時候，長軸公司由于受到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響，主要市場僅限于摩托行業(yè)，汽車軸承整體銷售收入不足500萬元，與摩托車軸承相比差距甚遠。正是在這樣的情況下，長軸公司領(lǐng)導(dǎo)班子以富有遠見的戰(zhàn)略眼光對國內(nèi)汽車行業(yè)的發(fā)展進行了準確的把脈和預(yù)測，對中國汽車軸承市場（特別是微車軸承市場）進行了系統(tǒng)完善的論證和分析，經(jīng)過運籌帷幄、精密策劃，明確提出進行戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性調(diào)整的構(gòu)想，以及爭當“汽摩雙王”的宏偉目標。市場部按照產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略方針，以微車、輕型車和經(jīng)濟型轎車為切入點，以青山、東安、紅宇等新老客戶為變速箱軸承突破口；以長安、昌河、哈飛等主機廠為輪轂單元攻關(guān)重點，迅速在西南、東北、華東、中南等地全面深入推進汽車變速箱、輪轂市場開拓工作，與萬向、哈軸、瓦軸、洛軸等勢力強勁的競爭對手展開了一場場轟轟烈烈的攻堅戰(zhàn)役。事實證明，長軸公司營銷團隊是一支善于打硬仗、善于打惡仗的鐵軍，他們的鐵騎所到之處，無不摧城拔寨、戰(zhàn)無不勝。從2002年起，長軸公司先后進入國內(nèi)各汽車主機變速箱、制動器的配套體系，其中變速箱主要客戶包括上齒、江齒、南齒、六齒等知名品牌；制動器客戶包括紅宇、亞太、華興、河南制動、華晨金杯等單位。汽車市場的迅速拓展，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化以及未來長軸公司的大發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。
2000-2004年，營銷團隊長途奔波，轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，秉承“乙方變甲方”、“變上帝為兄弟”的營銷理念，完成了兩件足以載入長軸公司發(fā)展史冊的偉業(yè)：一是確立和鞏固了長軸公司在國內(nèi)摩托車曲軸軸承領(lǐng)域的霸主地位。二是汽車市場的成功開拓，特別是微車變速器軸承和輪轂單元市場的迅速擴張，為長軸公司最終完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大調(diào)整，實現(xiàn)在汽摩領(lǐng)域齊頭并進的戰(zhàn)略目標奠定了堅實的基礎(chǔ)。
汽車軸承跨越發(fā)展 承載長軸百年基業(yè)
2004年，將長軸公司打造為“汽摩雙王”、“百年老店”的呼聲越來越高。長軸公司提出了“兩年上市，三年翻番”的宏偉目標。三軍受命，斗志昂揚，汽車軸承完全具備了與摩托軸承齊頭并進的能力，煥然一新的長軸公司以嶄新的姿態(tài)創(chuàng)造了一個又一個新記錄。從2004年到2009年，主營業(yè)務(wù)收入從3.07億元增至6.64億元，軸承銷售量從4100萬套增至7000萬套，幾乎等同于再造了一個長軸公司。從2005年到2007年這一段時間里，該公司在摩托行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，通過對大長江、本田、雅馬哈、鈴木、力帆、隆鑫、宗申、嘉陵、建設(shè)等國內(nèi)排名前茅的優(yōu)秀企業(yè)深度拓展，精耕細作，配套份額又有進一步提高，在摩托車軸承的霸主地位更加穩(wěn)固。在廣東，與大長江、五羊-本田等主機廠的合作關(guān)系日益緊密、前程光明；在西南，與嘉陵、建設(shè)、宗申、隆鑫、力帆等一流主機廠的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系牢不可破，與云陽、歇馬、嘉興、嘉華、美心等曲軸廠的業(yè)務(wù)蒸蒸日上；在上海，與新大洲-本田、天津-本田的合作越來越好；在山東，與輕騎鈴木的合作又上臺階。與此同時，長軸公司在汽車市場的步伐越走越快，2007年汽車軸承實現(xiàn)銷售收入2.8億元，全面超過摩托車軸承銷售收入，成功實現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的大調(diào)整，標志著長軸公司已經(jīng)進入了一個嶄新的時代。
2008年，一個在世界經(jīng)濟史上被濃墨重彩書寫的年份，一段值得深深銘刻的記憶！這一年，金融危機席卷全球，各行各業(yè)都未能幸免，尤其對國內(nèi)摩托車行業(yè)出口市場的影響遠遠超過預(yù)期。一方面摩托車主機廠出現(xiàn)訂單難尋的局面，產(chǎn)量迅速下滑；另一方面沿海出口型企業(yè)外銷受阻，大量庫存積壓，為緩解資金壓力和尋求新的市場，眾多軸承廠家紛紛倒戈國內(nèi)摩托市場，不惜采用降價等手段進行血拼，對長軸公司摩托軸承的銷售產(chǎn)生極大的影響。為保證企業(yè)健康發(fā)展，該公司決定逐步退出利潤較低、競爭激烈的摩托、汽車低端市場，將重點逐步轉(zhuǎn)向開拓大排量、高端摩托車市場以及汽車二、三代輪轂單元、經(jīng)濟型、中高級汽車變速箱軸承等利潤率較高、發(fā)展前景更好的市場。這一決定順應(yīng)了國家政策的方向，為企業(yè)的健康發(fā)展尋找到了一條符合科學(xué)發(fā)展觀的道路。經(jīng)全體員工艱苦奮戰(zhàn)，圓滿完成了2008年各項經(jīng)營指標。
2004年到2009年，長軸公司在汽車板塊業(yè)務(wù)取得了跨越式發(fā)展，汽車軸承銷售收入從7347萬元增長至4.2億元，得益于變速器軸承和輪轂單元的迅速增量。汽車板塊業(yè)務(wù)是這樣走過的：
--把變速器軸承做強做大。從2004年起，變速箱軸承的開發(fā)成為長軸公司“一把手”工程。在其后的幾年里，該公司配套地位日益鞏固，配套份額得到大幅度提升,在部分廠家甚至實現(xiàn)獨家配套。從2005年到2009年，長軸公司變速箱軸承銷售收入增幅達125.65%。在變速箱軸承領(lǐng)域已經(jīng)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。
以下是2005年至2009年期間變速箱軸承的銷售情況對比：
從2009年下半年起，該公司在唐山愛信公司成功開發(fā)037、F041變速器并開始批量供貨，在江淮集團新開發(fā)年產(chǎn)8萬輛的65B轎車變速箱軸承和年產(chǎn)10萬輛的70B變速箱軸承，在奇瑞公司針對QR525變速箱軸承實現(xiàn)批量供貨，同時還得到上齒總廠SH78項目的同步開發(fā)資格，在青山1號工程中承擔了重要開發(fā)角色，與格特拉克公司簽訂100萬臺套IB5機型的出口框架合同，以及年產(chǎn)30萬臺的MT82機型合同。2010年，該公司明確提出年產(chǎn)1500萬套變速器軸承的宏偉目標，變速器軸承的寬廣前景，為下一步長軸公司的大發(fā)展再次奠定了牢固的基礎(chǔ)。“變速器軸承之王”的稱號實至名歸。
--輪轂軸承異軍突起。2005年初，為盡快將長軸公司打造為國內(nèi)輪轂單元生產(chǎn)基地，該公司精心策劃了028系列產(chǎn)品的市場拓展方案，將028系列產(chǎn)品確定為汽車零部件配套領(lǐng)域的拳頭產(chǎn)品，并迅速在長安、哈飛、五菱、昌河等各大主機廠向萬向集團等競爭對手掀起了強大的攻勢，在較短的時間里取得了全面勝利。2006年，028系列產(chǎn)品主機配套實現(xiàn)了60%以上的份額，全年實現(xiàn)銷售80多萬套。與此同時，三代輪轂軸承單元市場前期準備已經(jīng)到位，以89544、3DACF006等型號為代表的三代輪轂單元正式閃亮登臺，開始在奇瑞、吉利、長城等主機廠逐步上量，宣告了CJB正式啟動從微車制動器向經(jīng)濟型、中高級轎車制動器進軍的步伐。2006年，長軸公司輪轂單元銷售總量突破200萬套，在國內(nèi)主機市場首次超過了萬向，初步實現(xiàn)了在輪轂單元配套領(lǐng)域里獨步天下的宏愿。此后，輪轂單元的銷售快速增長，2009年，實現(xiàn)輪轂單元銷售562萬套。“汽車輪轂之王”的稱號名符其實。
坎坷中穩(wěn)步發(fā)展 堅強中再創(chuàng)輝煌
對于未來發(fā)展，長軸公司明確提出了未來三年的發(fā)展方向和目標，即：2010年10億元，2011年12億元，2012年15億元。并堅定提出長軸公司要在2015年躋身“20億俱樂部”的目標。
“鯤鵬展翅九萬里，扶搖長天競蒼穹”！雄鷹穿空，于破云處長鳴；魚躍龍門，于龍門外化龍；駿馬平川，于風疾處馳騁；百川東逝，于入海處奔騰。雖然，坎坷的是過程，考驗的是過程，成長的是過程，辛酸的是過程--但鑄就的是成功，博取的是尊重，演繹的是人生！
“長江將士奮戰(zhàn)來，破敵攻堅展光彩！披荊斬棘拓新路，鑄就人生大豪邁！”
長軸公司全體員工必將繼續(xù)發(fā)揚光榮傳統(tǒng)，搶抓發(fā)展機遇，為機電集團實現(xiàn)“321”戰(zhàn)略，打造千億機電作出新的更大貢獻！
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